Kumpulan Ide dan Cara Bisnis

Prestasi terbesar dari seorang salesman adalah keberhasilannya menjual pada orang yang skeptis. Hampir semua salesman setuju bahwa sangatlah memuaskan meyakinkan seseorang yang tadinya merasa bahwa produk atau jasa yang dijual tidak diperlukan. Jauh lebih memuaskan daripada menghasilkan “penjualan yang mudah”. Berikut adalah 11 cara menjual pada orang yang skeptis, menurut Vicky Terrence Davis, William R. Patterson, dan D. Marques Patton yang juga pengarang buku THE BARON SON : VADE MECUM 7.

1. KENALI PRODUK / JASA ANDA

Kenali produk dan jasa anda luar dalam, sedetil-detilnya. Anda harus mengetahui kelemahan, kekuatan dan juga fitur-fiturnya. Penting juga untuk mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi supply dan demand-nya. Semua ini penting untuk memperjelas presentasi anda, dan memberi informasi lengkap bagi orang skeptis untuk membuat keputusan pembelian. Pastilah anda akan diberi pertanyaan. Oleh karena itu, anda harus bersiap untuk mendemonstrasikan produk/jasa anda sebagai respons.

2. KENALI PROSPEK ANDA

Selain mengenal produk, anda harus juga mengenal prospek anda. Berusahalah untuk mengetahui semaksimal mungkin mengenai target demografik dan prospek potensial anda. Pastikan anda berhubungan dengan pembuat keputusan. Anda harus tahu kebiasaan pembelian mereka, motivasi-motivasi mereka dalam menentukan pilihan, dan berapa lama keputusan pembelian akan memakan waktu. Anda harus paham betul bagaimana produk anda cocok dengan strategi pembelian mereka. Jika anda tahu kebiasaan mereka dalam melakukan pembelian, anda dapat menyusun strategi penjualan jangka panjang,--yang berarti pembelian berkelanjutan. Tempatkan diri anda pada posisi yang paling memungkinkan untuk mendapatkan jawaban “YA”, yaitu dengan fokus pada hal-hal yang dianggap penting oleh prospek anda.

3. PERCAYAI KATA-KATA ANDA SENDIRI

Anda tidak akan pernah efektif menjual produk yang anda sendiri tidak percayai, apalagi kepada orang yang sudah skeptis dari awal. Kurangnya antusias anda akan tampak saat anda mencoba meyakinkan pembeli potensial anda. Saat anda memancarkan semangat dan antusiasme, anda dapat menerobos tembok keraguan yang telah dibuat oleh orang skeptis. Dengan tidak menunjukkan keyakinan saat anda mempresentasikan produk anda, sudah hampir dipastikan jawaban yang diperoleh adalah “TIDAK”. Jika anda beruntung dapat menjual produk yang tidak anda yakini, anda masih mendapat kerugian karena adanya resiko tidak maunya si prospek merefer produk anda ke orang lain dan hilangnya kepercayaan sang pelanggan.

4. JELASKAN SECARA TRANSPARAN

Seringkali kita menjual dengan menggunakan kata-kata yang kuat, tetapi memberikan sedikit informasi. Contohnya, kita sering berkata “Bila anda ingin benefit-benefit ini, belilah produk saya!” Ini dilakukan dengan harapan bahwa keingin-tahuan sang prospek tentang klaim anda yang berani, sudahlah cukup untuk memutuskan mereka membeli produk anda. Pendapat bahwa bila anda memberikan terlalu banyak informasi maka justru akan membuat prospek ragu membeli, adalah pendapat yang umum tetapi salah. Bersiaplah untuk memberikan informasi sebanyak mungkin pada prospek anda untuk meyakinkan mereka membeli produk anda. Transparansi akan menghasilkan kepercayaan. Sesuatu yang tidak dimengerti oleh seseorang, selalu disambut dengan “TIDAK”. Semakin banyak informasi saat menentukan keputusan pembelian, semakin besar kemungkinan mereka akan berkata “YA”. Keuntungan lain dengan bersifat transparan, semakin banyak informasi yang anda berikan secara gratis semakin besar juga ketertarikan pada produk anda.

5. RAIH KEPERCAYAAN DENGAN BERASOSIASI

Dengan mendapatkan endorsement atau testimonial, terutama dari pihak yang direspek oleh prospek anda, akan menghasilkan kepercayaan. Banyak skeptis yang membeli karena rekomendasi dari orang yang mereka respek. Berusahalah berasosiasi dengan pihak tersebut melalui kerjasama strategis, karena rekomendasi dari mereka berarti berkurangnya penolakkan dan meningkatnya penjualan.

6. TAWARKAN FREE TRIAL, DISKON, INSENTIF ATAU GARANSI

Struktur dari penawaran anda memberikan peran penting dalam membangun kepercayaan dan mendorong prospek untuk membeli. Banyak variasi yang dapat digunakan, tetapi garansi dan insentif adalah cara yang hebat untuk mendapatkan kepercayaan dari calon pembeli. Garansi dan free-trial memberi kesempatan pada skeptis untuk mencoba produk anda sebelum menentukan apakah tawaran anda cocok untuk kebutuhan mereka. Insentif dan diskon juga taktik yang baik untuk membuat prospek merasa mendapatkan keuntungan. Seseorang selalu senang mendapatkan sesuatu secara gratis atau membeli bila tidak ada resikonya. Dengan menggaransi produk anda, anda akan mengurangi keraguan dan mendorong prospek untuk membeli. Anda juga menunjukkan bahwa anda yakin pada produk yang anda jual.

7. BANDINGKAN & LAKUKAN DIFFERENSIASI DENGAN KOMPETITOR

Pahami sifat dari bisnis anda. Apakah bisnis anda adalah bisnis komoditi dimana yang dapat memberikan harga terendah akan menang ? Apakah kekuatan dari brand anda menjadi factor yang menentukan ? Apakah ada sesuatu yang unik dari penawaran anda ? Anda harus mengetahui kekuatan dan kelemahan kompetitor anda. Setelah anda memahami kompetitor, dan juga kebutuhan dari prospek anda, maka anda dapat menentukan “marketing angle” yang efektif. Anda dapat menggunakan phrase.

“…………..dgn harga terendah”, jika anda ingin menekankan pada value
“………….. yang resmi”, jika anda ingin menekankan pada keotentikan
“………….terbaik “, jika anda memfokuskan pada superioritas produk
“………… satu-satunya”, jika anda mementingkan eksklusifitas.

8. JUAL RELATIONSHIP BUKAN PRODUK

Salesman terbaik bukan hanya menghasilkan penjualan tetapi juga menumbuhkan relationship dengan pelanggan. Relationship lebih bermanfaat, baik bagi anda maupun prospek anda, daripada satu kali transaksi saja (one-time transaction). Bagi anda, relationship memberi ruang bagi anda untuk mendapatkan transaksi berulang, dan juga kesempatan untuk menjual produk/jasa anda yang lain; referral yang bertambah karena anda akan mendapat akses pada jaringan dari prospek anda. Bagi skeptis/prospek, relationship akan membangun kepercayaan. Mereka akan yakin bahwa mereka tidak akan anda abaikan setelah transaksi selesai. Pada akhirnya, mereka akan membeli relationship dengan anda dan perusahaan anda, bukan dengan produk/jasa anda. Lakukan penjualan dengan paradigma seperti itu.

9. FOKUS PADA BENEFIT DAN NILAI

Yang paling penting bagi skeptis adalah keuntungan yang akan mereka dapat. Oleh karena itu, fokuslah pada bagaimana produk/jasa anda akan menyelesaikan masalah mereka, memenuhi kebutuhan atau keinginan mereka. Bila prospek anda sangat mementingkan keuntungan financial, maka presentasi anda harus berfokus pada bagaimana produk atau jasa anda dapat menghasilkan revenue atau menghemat pengeluaran mereka. Jika produk anda memuaskan suatu keinginan/desire, maka fokuslah bagaimana produk/jasa anda dapat mengisi kebutuhan emosional itu. “Emotional Selling” berbeda dengan “Bottom-Line Selling”, karena berfokus pada perasaan bukan pada ukuran financial. Ingatlah untuk selalu berfokus pada benefit yang dibutuhkan oleh calon pembeli anda. Bila tidak, skeptis akan kehilangan minat, dan anda akan kehilangan penjualan.

10. ISOLASIKAN PENOLAKKAN PROSPEK

Dalam kehidupan dan juga bisnis, dua dari tantangan-tantangan terbesar adalah bagaimana membuat keputusan yang cerdas, serta kemudian merealisasikannya. Satu dari tujuan dasar anda sebagai salesman adalah membantu prospek membuat keputusan tersebut. Untuk itu, tanyakan dua macam pertanyaan : yang satu untuk lebih mengetahui lebih dalam mengenai prospek anda beserta kebutuhan-kebutuhannya, sedang yang lain untuk mendorong prospek anda untuk membeli. Sederetan pertanyaan yang dilakukan secara tepat akan mengisolasi penolakkan dari calon pembeli anda. Anda juga harus melakukan brainstorming mengenai berbagai kemungkinan alasan untuk tidak membeli dari anda, dan kemudian memikirkan respons yang tepat. Pertanyaan yang lain harus didesain sedemikian rupa sehingga hanya mengarah pada satu jawaban, dan jawaban tersebut harus mendorong prospek untuk setuju dengan anda.

11. JANGAN KELIHATAN TERLALU BUTUH

Keadaan emosional anda akan terlihat oleh skeptis /prospek anda. Jangan pernah terlihat bahwa anda butuh menjual. Semua orang akan menghindari salesman yang menjual terlalu menggebu-gebu. Sering kita terkondisikan untuk memberi atau membeli dari orang yang tidak butuh uang kita. Prinsip inilah yang lebih mendorong kita untuk memberikan uang Rp 500,- kepada orang kaya untuk menelpon saat dia tidak punya uang kecil, daripada kepada gelandangan yang meminta hal serupa. Oleh karena itu, penting bagi anda untuk beroperasi dengan paradigma “berkecukupan”. Pahami bahwa selalu ada kesempatan penjualan yang lebih besar, sehingga anda tidak harus terlalu menuntut/menggebu-gebu pada penjualan kali ini. Keyakinan anda akan tampak oleh prospek anda, dan itu akan lebih mendorong mereka untuk membeli dari anda.


Setelah dipahami, kesebelas cara ini akan menyatu menjadi sebuah strategi penjualan yang efektif. Anda akan mulai merasa bahwa ini bukanlah cara yang berdiri sendiri-sendiri, tetapi adalah suatu strategi penjualan yang komprehensif. Cara-cara ini didesain untuk saling melengkapi satu sama lain, dan memberikan anda panduan untuk menjual pada mereka yang skeptis pada produk atau jasa anda.

Banyak iklan yang hasilnya jauh dari harapan, bahkan dapat dikatakan hanya merupakan pemborosan uang. Lihatlah disekililing anda, maka anda akan mendapatkan banyak iklan dimana-mana. Tetapi berapa banyak yang akan membuat anda tertarik dan memperhatikannya ? Tidak banyak bukan ? Mengapa ? Karena iklan-iklan tersebut hanya kelihatan bagus. Iklan-iklan tersebut TIDAK :

- Menarik perhatian target marketnya
- Memberikan informasi yang cukup agar mempermudah pengambilan keputusan
- Meminimalisir resiko dalam mengambil langkah selanjutnya dalam sebuah proses penjualan.

Agar menghindari kesalahan yang umum dan berbiaya mahal, Ann DeVere, senior partner dari NORconcepts, mengutarakan 9 poin yang perlu diperhatikan. Seperti nanti dapat anda lihat, mendesain sebuah material marketing tidaklah terlalu sulit. Kuncinya adalah bagaimana mengkomunikasikan message anda sejelas mungkin.

Poin-poin tersebut adalah :

1. RAIH PERHATIAN MEREKA

Raihlah perhatian mereka dengan membuat headline yang powerful, yang akan melibatkan emosi target market anda. Tergantung dari produk atau jasa anda, dan juga target market anda, maka headline anda harus menjanjikan satu dari dua hal : Janjikan untuk menyelesaikan problem mereka, atau janjikan untuk membawa mereka pada kesenangan/pleasure.

- Dokter gigi mengingatkan bahwa gigi yang berlubang dapat mengakibatkan gigi anda tanggal.
- Dokter gigi kosmetik akan memfokuskan iklan mereka pada bagaimana bagusnya senyum kita jika gigi kita rapi dan putih seperti permata. Bagaimana hal itu akan meningkatkan percaya diri kita…

Berpikirlah tentang target market anda, apa yang ada di benak mereka ? Apakah mereka akan lebih condong untuk bertindak agar mereka mendapatkan kesenangan ? Atau agar masalah yang mereka sedang hadapi dapat hilang ?

2. GUNCANG KEYAKINAN MEREKA TENTANG APA YANG MEREKA LAKUKAN SEKARANG !

Ok, anda telah meraih perhatian mereka. Untuk menjaga agar mereka tetap memberikan perhatian penuh pada message anda, mereka perlu untuk bertanya-tanya :

- Apakah mereka telah mendapatkan jasa dan produk terbaik untuk uang yang telah mereka keluarkan selama ini ?
- Apakah mereka telah bertindak cukup ?
- Apakah mereka telah melakukan yang terbaik yang mereka bisa ?

3. BANGUNLAH KEYAKINAN MEREKA TERHADAP ANDA

Setelah anda mengguncangkan keyakinan mereka terhadap apa yang mereka lakukan sekarang, anda perlu menumbuhkan keyakinan mereka terhadap anda.

- Anda harus membuktikan bahwa anda punya solusi terhadap masalah mereka.
- Anda harus meyakinkan bahwa anda memang cakap di bidang anda, dan mempunyai kualifikasi untuk memecahkan masalah mereka.
- Perlihatkan bahwa produk anda dapat mereka andalkan untuk memberikan apa yang anda janjikan.
- Buktikan bahwa produk anda dapat memenuhi janji anda. Mulailah dengan menjelaskan :
- Bagaimana produk anda berbeda dengan kompetitor.
- Apa saja kredensial anda.
- Apakah anda punya dokumentasi tentang hasil test
- Apakah anda punya persentasi pelanggan puas yang tinggi ?
- Apakah anda punya pengakuan professional dari rekan-rekan anda di
bidang yang anda tekuni ?

4. BUAT MEREKA KAGUM KARENA PELAYANAN ANDA

Anda mungkin yang terbaik di bidang anda, atau mempunyai produk unggulan. Tetapi bila pelanggan anda tidak dapat menghubungi anda bila mereka memerlukan, apakah anda masih mempunyai value yang tinggi ?

Berikut adalah beberapa contoh yang baik untuk anda tawarkan :
- Hotline 24 jam ---- untuk menjawab pertanyaan yang umum.
- Apakah anda melayani penggilan ? (terutama bila hal itu tidak umum di industri anda )
- Apakah anda melayani pelayanan individual (one to one service) ? Jam pelayanan anda apakah nyaman bagi pelanggan ? Apakah anda memberikan jasa jemput & antar ?

Intinya, memberikan pelayanan yang lebih daripada yang umum dilakukan, akan memberikan keuntungan yang besar bagi anda pada akhirnya.

5. HADAPI DAN ATASI PENOLAKKAN MEREKA

Di dalam bisnis apapun anda, selalu akan ada penolakkan untuk membeli yang anda jual. Penolakkan yang paling umum biasanya mengenai harga. Anda harus menghadapinya dengan menjelaskan mengapa wajar bagi mereka untuk membayar harga yang anda minta. Anda harus membuat mereka nyaman, termasuk dalam masalah harga, sebelum mereka siap membeli dari anda.

6. KURANGI RESIKO PEMBELIAN DENGAN GARANSI

Kebanyakan orang mengasosiasikan jenis dan lama garansi dengan kualitas produk. Hal ini dapat menghasilkan atau menggagalkan penjualan. Semakin lama garansi anda, semakin besar kemungkinan terjadinya penjualan. Garansi juga menunjukkan bahwa anda adalah pebisnis yang jujur.

7. GUNAKAN TESTIMONIAL

Apa yang orang lain katakan tentang anda, mempunyai nilai yang jauh lebih tinggi daripada apa yang anda katakan tentang anda sendiri. Pastikan testimonial tersebut berkaitan dengan masalah yang pelanggan anda hadapi dan bagaimana mereka meraih benefit dari produk atau jasa anda. Semakin banyak testimonial yang anda dapat, semakin baik.

8. BUAT MEREKA MUDAH MENGHUBUNGI ANDA

Usahakan prospek untuk menghubungi anda, dan buatlah hal itu mudah dan aman untuk dilakukan. Salah satu cara adalah dengan menawarkan konsultasi atau demonstrasi gratis. Tawaran ini akan memancing rasa keingintahuan prospek anda, sekaligus mengurangi resiko bagi mereka.

9. BONUS WIN-WIN

Tawarkan special bonus atau diskon bagi mereka yang membeli saat itu juga! Pelanggan anda akan memperoleh keuntungan dengan mendapat value yang biasanya tidak mereka dapat, sedangkan anda mendapat keuntungan dengan menghasilkan penjualan. Anda harus fokus mengenai value yang mereka dapat untuk uang yang mereka keluarkan. Jika mereka mendapatkan value yang lebih besar dari harga yang harus dibayar, maka anda telah memperbesar kemungkinan terjadinya penjualan.

Seperti yang anda lihat, mendesain sebuah material marketing yang efektif membutuhkan persiapan yang memadai. Jika anda memperhatikan kesembilan poin di atas, maka anda akan mendapatkan respons yang lebih baik dan secara otomatis akan meningkatkan penjualan anda. Seberapa tinggi respons yang anda dapat, tergantung dari seberapa baik anda mengaplikasikan kesembilan poin di atas di dalam pesan marketing anda.

Hal lain yang penting diperhatikan, anda harus melakukan kualifikasi terhadap prospek sebelum mengeluarkan biaya marketing untuk mereka. Pernahkah anda menerima sebuah brosur yang mahal tentang produk yang tidak anda butuhkan ? Seberapa baguspun brosur atau material marketing yang anda terima, anda tetap tidak akan membeli dari perusahaan itu. Pertanyaannya : Mengapa mereka tidak tahu hal itu ? Jawabannya sederhana : Mereka tidak menyediakan waktu untuk melakukan kualifikasi terhadap prospek mereka !

Marketing yang cerdas adalah menginvestasikan uang dimana akan menghasilkan return yang terbaik.